作者：汪晨
「一个爱玩，又有点人森追求的男纸。」

◆ 黄宇人（Ray）曾自驾横穿美国并拜访在美的朋友及用户

文| 铅笔道 记者 徐瑞灏►导语

大四之前，身为一个不折不扣的学霸，黄宇人脑中全无“创业”概念。

本科学习工商管理的他对金融饶有兴趣，打算毕业后到国外留学，日后进入投行，按部就班地成为一名金融精英。

阴差阳错之下，他未能如愿留学，而选择了保研。2011年年底，他从身边同学对留学中介文书服务的不满中嗅到商机，与好友Andy试水文书修改业务。

52位种子用户的支持让他大受鼓舞。2012年年初，他创立留学服务平台“芝士圈留学 ”（曾用名“MyDocumate我的文书伙伴”），踏上创业之路。

基于众包模式，这个平台连接有留学相关需求的用户与专业顾问团队，为用户提供留学文书、一站式申请、留学行家、申请档案四类主干服务，且对各类服务进行品控。

目前，“芝士圈留学”的文书顾问约300~350人，由专业顾问与留学生组成的留学行家近500人，注册用户两万多人，付费用户1万多人，去年营业额500多万元。

注: 黄宇人已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

从文书修改起步

2011年11月底，手握GMAT740分、托福106分、本科GPA4.6三大筹码，临近毕业的黄宇人筹划着出国留学。

当时，他对自己的职业规划如下：到国外跨专业读金融硕士，再进入知名投行成为金融精英。

他向多家留学中介咨询，对方给出反馈：你缺乏相应实习经历，很难冲刺美国排名前30的学校，只能申请前50。

学会计会不会更有把握？LSE（伦敦政治经济学院）怎么样？但其底下的七八个专业方向该怎么选？巴黎高商呢？……一时间，他满脑子充斥着疑问，焦虑异常。

◆ “芝士圈留学”网站页面

中介们对他抛出的问题未作解答，随口应承两句便态度冷淡。“其实，很多顾问专业能力有限，基本没有名校留学经历。”

由于没有明朗规划，黄宇人选择在母校南京大学保研。

保研后，他进入一段空闲期。出于找点事做的想法，他做起了为同学、熟人介绍外教的小生意，并通过四处张贴启示积累了数十个外教，但因业务难以推进而中断。

此时，黄发现身边许多同学抱怨中介的文书写得很差。他从先前的外教资源中，找到英国友人（后任合伙人）Andy，两人开展250元/500单词的文书修改业务。

短短一个多月，他们接到上百个订单，52位种子用户的支持让黄宇人萌生创业的念头。

2012年1月，他创立“芝士圈留学（曾用名“MyDocumate我的文书伙伴”）”。最初，在黄的设想中，这是个提供文书修改服务的平台。

首个忙季营收60万

初创首月，黄宇人准备搭建网站。虽不是程序员出身，但他将对网页“暖色调简洁界面”的构想逐一画在图纸上。带着十几张草图，他跑遍上海、南京多家外包公司，最终选定一家。

5月，第一版网站上线。入驻平台的顾问为用户提供文书修改服务，按起价划分为150元（语言润色）、250元（深度修改）、750元（VIP定制）三类，用户可于网站支付并评价服务。

用户既可提交订单后，由后台系统依照专业分类，等待顾问接单；用户也可在列表中寻找中意的顾问，专门预约。

文书顾问团队多来自三个群体，即黄先前的外教资源、Andy的牛津大学校友、中美中心（黄宇人就读中美中心国际关系专业）的美国同学们。

◆ 顾问团队既有外籍导师，也有中国留学生。

初期，顾问的筛选及培训机制较为简单，由Andy一人包办。在对顾问简历进行筛选后，Andy会给合格候选人发去题目，分数过关者经培训后方能上岗。

网站建成后，暑假，黄宇人发力寻找潜在用户，为即将到来的留学忙季做准备。他在各种留学相关的论坛撰写干货文章，文末顺带宣传网站，并在人人网中挨个找好友帮忙转发。

从9月进入留学忙季后，网站开始获客。到了年底，年付费用户已有500多个，营业额近60万。

次年3月，忙季已过，团队筹备网站改版。7月，第二版网站上线，主要在前端设计及服务流程流畅度上有所改进。

两位合伙人加入

“我想加入你们团队。”

迎着同学徐新坚定的目光，黄宇人大吃一惊。“那时候创业还不那么炙手可热，而且徐新刚刚以全A的成绩获得研究生的国家奖学金，暑假也在知名律所实习，工作前景可说是非常棒。创业的机会成本毕竟是很高的，她做出这个决定，我特别意外。”

2013年10月，徐新正式加入，主管市场运营。此阶段，黄对网站的要求越来越高，深感外包公司已无法及时满足自身的需求，便有了组建自有技术团队的念头。

经研究生同学推荐，他结识南大软件工程硕士卢勃。

◆ 四位合伙人

当月，黄宇人、徐新与卢勃见了第一次面，黄在饭桌上坦诚地将公司现状告知卢勃。酒足饭饱，三人在南大校园闲逛。得知中美中心有音乐排练室后，出于好奇，卢勃提出参观的想法。

走进这约莫20平米的小房间，只见其中摆满吉他、钢琴、架子鼓等乐器，浸淫吉他多年的卢勃一时技痒，不自禁地操起吉他弹唱起来。

见状，徐新翻起钢琴盖，为卢即兴伴奏。黄宇人则手打拍子，三人纵声合唱。

黄回忆，“当时有一种大家特别合拍的感觉，很美妙”。

谈妥细节后，卢勃加入团队，出任CTO。12月，卢勃招进三个实习生，四人投入到紧锣密鼓的第三版网站开发中。

历经5个月，2014年6月1日，第三版网站上线。此版新增“留学行家”业务，由先前考学成功的留学生用户与留学领域的专业大拿（如前招生官）担任咨询顾问，用户预约后双方自行交流，按小时计费。

此外，平台还增加了模拟面试、签证咨询、顾问等级评分等细分服务。

一站搞定留学申请

2014年下半年，为打通业务闭环，团队着手策划“一站式申请”业务。

“这就意味着，我们得把各个服务环节划分好，再进行专业化分工。”黄宇人解释。

他介绍，留学申请全程包含“选校、文书、网申、面试、出国签证”5个主要环节，“芝士圈留学”皆有对应方案。

“我们设置了主导师负责选校及全过程的统筹，文书由顾问团队负责，至于面试和签证环节，则有面试专家和签证导师专门指导。”

去年，团队则将精力放在扩大用户市场上。

4~5月及9~10月两阶段，四位合伙人足迹踏遍北京、上海、广州等7城，在25所高校里举办宣讲会。“我们在现场连线海外的留学生顾问，由他们分享经验。因为时差，顾问一般六点就得起来，也蛮辛苦的。”黄心疼道。

◆ 搜索页

除了线下，他们还通过微信、知乎、各类留学BBS、豆瓣留学小组等社交平台推广，并完成SEO优化（网站关键词优化，使网站更容易被搜索引擎收录）。

今年年初，“一站式申请”业务推出，定价从31000到42000元不等。除了在每个环节配有相应顾问，还另有管家提供实时咨询服务。“后台可看到各环节的工作进度，便于我们监督、把控整体进度。”黄宇人补充。

至此，“芝士圈留学”的四个主要业务（留学文书、一站式申请、留学行家、申请档案）得以明确。“‘申请档案’业务虽还没正式推出，但已开发完成，用户可查看别人的档案，了解自己与他人的差距。对现有的三大业务，平台视情况抽取一定比例的佣金。”

目前，“芝士圈留学”的文书顾问约300~350人，留学行家近500人，注册用户两万多人，付费用户1万多人，去年营业额500多万元。

“我希望‘芝士圈留学’能实现四种自由：1、申请者可自由选择服务和导师；2、海外导师和顾问不受时空限制，随时随地接受订单；3、我们的员工甚至可在大理或拉萨的咖啡馆实现SOHO式办公；4、让教育资源在全球范围内自由流动。”黄如是介绍他的愿景。

他还坦承，“芝士圈留学”正寻求新一轮战略投资，“希望获得流量及留学产业内的相关支持”。

/The End/

编辑   邵  希      校对  罗正臣

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